Inbound Marketing: qué es, etapas y metodología

inbound marketing, qué es

¿Qué es Inbound Marketing?

Aunque hemos oído mucho el término “Inbound Marketing” puede que todavía no tengas una idea clara sobre a qué hace referencia y cómo puede ayudarte en tu estrategia de marketing.

Pues bien, su éxito reside en el cambio vivido en la relación entre las marcas y los consumidores. El entorno digital en el que nos encontramos inmersos permite que los consumidores contacten directamente con las marcas lo que pone a éstas, en la necesidad de ser visibles y contacta con aquellos usuarios objeto de sus productos o servicios.

¿Qué es el Inbound Marketing y cómo puede ayudarte a atraer a tus usuarios y alcanzar tus objetivos en la estrategia de marketing?

El Inbound Marketing es una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad no intrusivas con la finalidad de contactar con el usuario al principio de su proceso de compra y guiarlo hasta la realización de esta e incluso conseguir que se convierta en prescriptor de la marca.

Esta técnica trata de conseguir que sea el usuario el que encuentre a la marca, en lugar de tener que ir a buscarlo. Las acciones de marketing tratan de acompañar al usuario con contenido apropiado por cada una de las fases del proceso de compra, enriqueciendo su experiencia con la marca.

¿Cuál es el origen del Inbound Marketing?

En cuanto a la historia del Inbound Marketing existe cierta controversia ya que, podríamos identificar dos orígenes. El primero de ellos hace referencia a las personas que acuñaron el término y desarrollaron una metodología; y el otro, a la propia evolución del mercado.

Quizás os suenen los nombres de Dharmesh Shah y Brian Halligan, fundadores de HubSpot. Ambos se conocieron durante un MBA, durante la realización del Máster Brian se dio cuenta que el blog de su compañero tenia un gran éxito debido a la naturalidad de las explicaciones y a la pasión que éste ponía.

Poco a poco la gestión de sus blogs les fue ocupando más y más tiempo, necesitaron de aplicaciones y herramientas para realizar parte del trabajo, pero finalmente estas quedaron saturadas lo que se traducía en los siguientes problemas de eficiencia:

  • Falta de agilidad ya que, necesitaban tener abiertas muchas pantallas en el ordenador para gestionar las diferentes aplicaciones.
  • Dificultad para integrar los datos que recopilaban de cada herramienta para cruzarlos y extraer de ahí información para la gestión del contenido de sus blogs.

Para resolver estas limitaciones crearon una herramienta de software llamada HubSpot, eso sí, en su versión más primaria. Pronto se dieron cuenta de su valor y de que todas las empresas lo iban a necesitar. Al principio no tuvo un gran éxito, pero tras la publicación en 2005 del libro “Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs” firmado por Dharmesh Shah, Brian Halligan y David Meerman Scott un gran número de empresas implementaron dicho software.

Por otra parte, a partir de los años 90, los primeros buscadores como Terra o Yahoo cambian radicalmente la forma en la que los consumidores contactaban con las marcas. Internet se convierte en un escaparate para las marcas, la llegada de los foros propició que los usuarios pudiesen expresar su opinión o preguntar a otros usuarios.

Etapas y metodología

Cada una de las etapas del Inbound Marketing representa una fase distinta del proceso de compra. Estas etapas tiene su origen en la captación de una visita a la web o los perfiles en redes sociales para, más adelante, continuar hasta la conversión, confirmación de compra y fidelización del cliente.

Atraer y convertir clientes con Inbound Marketing

La metodología del Inbound Marketing puede dividirse en cuatro etapas:

  • Atraer

Esta primera etapa tiene como objetivo atraer tráfico a nuestra página web. Para ello, la publicación de contenido de interés para el cliente, la promoción del mismo a través de las redes sociales, el uso de técnicas SEO para el posicionamiento orgánico y el manejo de palabras clave (keywords) resulta fundamental.

Al comienzo de esta etapa, nuestro posible cliente comienza el buyer journey.

  • Convertir

Una vez superada la primera etapa buscamos la captación y generación de leads, es decir, que las visitas se conviertan en registros. Generando una base de datos que nos permitirá acercarnos al cliente. Para incrementar el porcentaje de conversión y conseguir datos personales de nuestros posibles clientes podemos hacer uso de formularios, calls to action y landing pages.

  • Cerrar

En esta etapa trataremos de convertir los leads conseguidos en la fase anterior en clientes. Esta fase requiere el uso de software específico para la automatización, realizando acciones de maduración y calificación de leads. Un CRM (Creation Relationship Management) como Hubspot o Mautic permiten establecer contacto con la base de datos generada en la etapa anterior.

Gracias a nuestra base de datos podemos enviar email para guiar y nutrir a nuestros leads.

  • Fidelizar

Esta fase dista un poco de las anteriores ya que, el cliente ya ha ejecutado la acción de compra y nuestra finalidad es que pase a convertirse en prescriptor de la marca. Por ello, resulta fundamental no perder el contacto con ese cliente. El envió de información sobre la marca, encuestas y contenido personalizado tiene la intención de mantener al cliente satisfecho y continuar en su mente.

A continuación, te dejo un vídeo creado por InboundCycle sobre Inbound Marketing, sus etapas y metodología.

TOFU, MOFU, BOFU  hacen referencia a las fases del embudo de conversión de nuestra estrategia de Inbound Marketing. Corresponden a las siglas de Top, Middle y Bottom of the funnel.

tofu, mofu y bufu

TOFU (Top of the funnel), es la parte más alta del embudo o funnel.  En esta etapa se crea contenido para atraer al mayor número de visitantes generalmente, en formato post.

MOFU (Middle of the funnel), en esta parte los usuarios ya se han identificado con una necesidad por lo que profundizan a lo largo del funnel. Se ofrece contenido a cambio de algunos datos como puede ser el nombre y correo electrónico. Debemos tener perfectamente identificadas las necesidades de nuestro buyer persona para prepararlo para la compra.

BOFU (Bottom of the funnel), a esta etapa solo llegan aquellos usuarios que consideran realmente la opción de comprar tus productos y/o servicios. Con el objetivo de alcanzar la conversión debemos crear contenido personalizado que acerque aún más el producto al cliente.

Herramientas de Inbound Marketing

Para llevar a cabo con éxito una estrategia de Inbound Marketing, es necesario el uso de herramientas que nos faciliten la atracción de tráfico y conversión.

El uso de algunas de estas herramientas no solo te ahorrarán tiempo sino también, te ayudarán a analizar los resultados obtenidos y mejorar el posicionamiento orgánico.

A continuación, puedes encontrar en este listado una recopilación de herramientas que te ayudaran a llevar a cabo tu estrategia de Inbound Marketing.

No te pierdas las nuevas entradas de mi Blog para estar al día de todas las novedades en Marketing Digital y Social Media.

Inbound Marketing: qué es, etapas y metodología
Scroll hacia arriba